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Dans l’enceinte d’une banque privée

Le banquier privé est un vrai conseiller. Il conseille ses clients dans tous les actes de gestion de son patrimoine, notamment dans la gestion de ses placements, dans le financement et le montage de ses projets… Le banquier privé se doit donc d’avoir de solides connaissances pour se positionner en tant qu’intermédiaire entre le banquier et le notaire, et être à l’affût de toutes les nouveautés et actualités pour pouvoir conseiller son client et lui permettre de tirer un bénéfice des évolutions (ou de ne pas trop subir). Enfin, le banquier privé cherche à développer et fidéliser son portefeuille de clients, et donc à développer sa rentabilité en commercialisant sa gamme de produits.

 

Tout d’abord, peux-tu brièvement te présenter ? En nous expliquant notamment ton parcours académique et l’apprentissage que tu effectues actuellement.

Je m’appelle Étienne, j’ai 22 ans. Après mon Baccalauréat Economique et Social, je me suis tourné vers le secteur de la banque par le biais d’un BTS en alternance. J’ai donc pu intégrer une agence bancaire deux semaines par mois en moyenne. J’ai énormément appris sur le plan professionnel durant ces deux ans. Ils m’ont aussi et surtout permis de savoir plus précisément ce que je voulais faire. J’ai donc compris pendant mon BTS que je voulais m’orienter vers la Gestion de Patrimoine. Cependant, venir d’un BTS ne facilite pas les choses pour la poursuite d’études. En plus de ça, je l’ai fait en alternance ! Tout le monde me disait qu’il m’était impossible de poursuivre mes études, ou que je devais reprendre en L1. Le BTS est normalement fait pour intégrer le marché du travail. J’ai donc cherché, en avance, le Master que je souhaitais intégrer. Pour pouvoir y entrer plus facilement, j’ai vu qu’un Bac+3 était requis, sans précision. J’ai donc intégré la Licence Professionnelle de la même université, qui était à peu près la seule formation accessible avec mon BTS en alternance. Une fois en licence, j’ai passé mon année à préparer ma candidature au Master, en commençant par mon curriculum-vitae et ma lettre de motivation, puisque je savais que le plus dur serait d’être présélectionné à un entretien. Ensuite, j’ai préparé l’entretien de manière à être prêt à n’importe quelle question. Il faut croire que ça m’a réussi car l’entretien s’est bien déroulé et j’ai été accepté directement. J’ai donc intégré un Master Finance avec une spécialité en Gestion de Patrimoine. Lors de cette année de Master 1, j’ai réalisé un stage dans une Banque Privée et je suis aujourd’hui en Master 2 en alternance au sein de cette même structure.

 

Quelles sont tes tâches à ce poste ?

Je suis, la plus grande partie de mon temps, sollicité dans la préparation de rendez-vous, et dans la rédaction de propositions investissements et d’études patrimoniales (ces deux notions sont expliquées plus loin dans l’article), ce qui me demande un travail de recherches, de calculs, et de simulations. Concernant les dossiers de financement, il peut également m’être demandé de faire les analyses, et simulations afin de vérifier la faisabilité de l’opération. Pour finir, je dois réaliser des présentations destinées aux clients sur des produits, ou des présentations qui sont diffusées en interne lors de diverses réunions pour la communication d’informations, de résultats…

 

Peux-tu nous expliquer le rôle d’un employé de banque privée ? La banque privée n’est-elle composée que de banquiers privés et de conseillers en gestion de patrimoine ?

Le banquier privé est un vrai conseiller. Il conseille ses clients dans tous les actes de gestion de leur patrimoine, notamment dans la gestion de ses placements, dans le financement et le montage de ses projets… Le banquier privé se doit donc d’avoir de solides connaissances pour se positionner en tant qu’intermédiaire entre le banquier et le notaire, et être à l’affût de toutes les nouveautés et actualités pour pouvoir conseiller son client et lui permettre de tirer un bénéfice des évolutions (ou de ne pas trop subir). Enfin, le banquier privé cherche à développer et fidéliser son portefeuille de clients, et donc à développer sa rentabilité en commercialisant sa gamme de produits.

Au sein d’une Banque Privée, on retrouve bien entendu des banquiers privés, des assistants, mais aussi des ingénieurs patrimoniaux, et également des gérants de portefeuille.

Les banquiers privés ont pour la majorité, une formation en Gestion de Patrimoine, on peut donc dire qu’un banquier privé est un CGP. Souvent, dans les banques, le « Conseiller en Gestion de Patrimoine » est un conseiller intervenant sur les différentes agences du réseau, et qui gère la clientèle « haut de gamme » des agences, mais qui n’a pas encore tous les critères pour être suivi en Banque Privée. Donc un CGP n’est pas forcément un banquier privé. Pour autant, Les CGP et les banquiers privés ont normalement le même niveau de connaissances.

 

Si tu devais décrire le métier de Conseiller en Gestion de Patrimoine en trois mots, lesquels utiliserais-tu ?

Je vais tout d’abord choisir le mot « conseil » puisque c’est le rôle premier du conseiller. Pourtant, certains « conseillers » arrivent à faire passer leurs objectifs commerciaux avant leur devoir de conseil. Ensuite, je dirais « expertise » : les CGP et banquiers privés sont tenus d’être des experts dans le domaine de la Gestion de Patrimoine, et de le rester en maintenant leurs connaissances à jour. C’est la raison pour laquelle les clients sont prêts à payer pour bénéficier de leur expertise. Pour finir le mot « curiosité » définit bien, je trouve, l’attitude d’un bon CGP et englobe beaucoup d’aspects. Le CGP se doit d’être curieux à l’égard de la situation de son client, mais également à l’égard de toutes les évolutions réglementaires, des bonnes pratiques, de l’actualité, et plus globalement du monde qui l’entoure.

 

Quels sont les profils recherchés par les banques privées en matière académique ? Faut-il venir d’une top fac/école ?

Les profils recherchés sont des profils tournés vers la Finance ou le Droit. Un étudiant qui a fait un Master Finance pourra postuler dans une Banque Privée, tout comme un étudiant qui a fait un Master en Gestion de Patrimoine ou en Droit Civil, en Droit des Affaires… Après, c’est du cas par cas, mais je pense qu’il est moins nécessaire de passer par une top fac pour entrer dans une Banque Privée que dans d’autres secteurs de la Finance. Bien sûr, cela reste un plus et si vous êtes en concurrence avec un étudiant d’une top fac, il va falloir se démarquer par un autre moyen. Toutefois, je pense que l’évolution peut être un peu plus lente pour les étudiants venant d’une université « lambda ». Il faudra donc intégrer une structure un peu moins renommée à la sortie du Master et se faire une expérience, pour pouvoir postuler par la suite dans une Banque Privée de renom en justifiant d’une bonne expérience et de bons résultats en plus de son Master. Après, cela dépend de ton objectif : si tu cherches à intégrer une Banque Privée très renommée, et évoluer très vite, c’est clair que tu seras avantagé si tu viens d’une top fac. Mais ce n’est pas forcément l’objectif de tous, il faut bien connaître son objectif à moyen/long terme pour savoir dans quelle structure on veut exercer, et donc comment l’intégrer.

 

Quelles sont les horaires de travail d’un banquier privé ? Doit-il être disponible en dehors de ses horaires contractuels ?

Les horaires sont assez variables. En général, l’amplitude horaire est 8h – 19h/20h. Cela dépend toujours du travail en cours et de son urgence. Il peut même arriver qu’un banquier privé finisse sa journée aux alentours des 18h dans certaines périodes creuses. Mais il n’est pas rare non plus qu’il ait un rendez-vous à 19h30 – 20h qui se finit deux heures plus tard.

Après, ils n’ont pas vraiment d’horaires contractuels avec leur statut de cadre autonome. Ils doivent donc être disponible à tout moment, y compris les week-ends, en cas d’urgence. Cela n’arrive pas toujours, mais par exemple, le week-end dernier, un collègue a passé le samedi et une partie du dimanche avec l’avocat d’un client à finaliser les termes de la vente d’une entreprise, qui avait lieu le lundi.

 

Peux-tu nous parler de la rémunération d’un banquier privé ? A-t-il des primes ?

La rémunération d’un banquier privé dépend du niveau d’études, de l’expérience, de l’ancienneté, de la négociation réalisée à l’embauche et lors des entretiens annuels… Pour donner un chiffre, un étudiant sortant d’un Master peut entrer dans une Banque Privée aux alentours de 38K€ annuels environ. Le banquier privé d’expérience peut avoir un salaire d’environ 55-60K€.

En plus du salaire fixe, viennent aussi s’ajouter des primes d’intéressement et de participation, et des primes d’atteintes d’objectifs individuels, qui varient en fonction des résultats du Groupe, des résultats individuels, et de la politique de l’établissement. Sur une année, le montant de ces primes peut aller d’environ 6 à 10K€.

Bien entendu, ces chiffres varient fortement en fonction des établissements. Ils peuvent être beaucoup plus élevés comme beaucoup plus faibles.

 

Peux-tu nous raconter le quotidien d’un employé de banque privée ? Comment se déroule une journée type ?

Une journée type se déroule de la manière suivante : Arrivée au bureau aux alentours de 8h – 8h30 environ et consultation des mails, des opérations passées, des informations. Ensuite, courte réunion d’équipe autour d’un café. Enfin, les rendez-vous commencent. Il faut également répondre aux demandes de nos clients par téléphone/mails. Cela peut prendre du temps car les clients sont exigeants et souvent, les questions requièrent des recherches approfondies, une mise en relation avec le notaire ou l’avocat du client. Une partie du temps des banquiers privés est utilisée pour la rédaction de propositions, d’études, ou de contrats. Selon le travail à réaliser et l’urgence, la pause déjeuner sera plus ou moins longue, en moyenne une heure, et la journée se termine généralement entre 18h et 20h, toujours selon le travail et l’urgence.

 

Quelles sont les demandes client les plus récurrentes ?

Tout d’abord, les demandes les plus récurrentes sont les demandes de financement immobilier. Le niveau actuel des taux pousse les clients à emprunter plutôt qu’à utiliser leur épargne. Ensuite, les demandes de clients souhaitant placer une certaine somme ou arbitrer sur leurs contrats sont très récurrentes. Ces rendez-vous peuvent également être à l’initiative du conseiller lors de la période de commercialisation d’un produit structuré par exemple, ou tout simplement lorsqu’il pense que le client aurait intérêt à modifier son allocation d’actifs. Nous sommes aussi régulièrement questionnés sur des problématiques de transmission de patrimoine privé ou professionnel, par nos clients qui souhaitent transmettre de leur vivant des titres, sommes d’argent, sociétés, à leurs descendants (ou autre) afin d’anticiper et d’optimiser leurs prochaines échéances fiscales, ou de préparer leur succession. Toutes ces questions de transmission sont passionnantes, il existe une multitude de possibilités à explorer. Ensuite, une fois que nous avons trouvé une solution satisfaisante qui convient au client, il se rend chez son notaire pour la mettre en œuvre. Pour finir, nous réalisons un accompagnement dans les déclarations de revenus et de patrimoine pour une grande partie de nos clients. Cela nous prend presque tout notre temps en période de déclaration.

 

Peux-tu nous raconter une rencontre client type ?

Il n’existe pas vraiment de rencontre client type. Beaucoup de facteurs entrent en compte. De toute évidence, le motif du rendez-vous va modifier la structure de l’entretien. En effet, on n’aborde pas un rendez-vous de la même manière si le client vient pour un placement, pour un projet de création d’entreprise, ou pour une succession. Aussi, le lieu du rendez-vous peut changer. Il peut se passer dans les bureaux de la Banque Privée, dans ceux du client, ou dans une salle de réunion neutre. De plus, certains clients sont très abordables et vont nous mettre à l’aise dès le début, le rendez-vous sera donc une discussion, un échange. D’autres sont plus froids et le déroulement du rendez-vous sera plus formel. Ces rendez-vous là se déroulent donc de la manière suivante : Une phase d’accueil du client, de découverte globale de son univers familial, professionnel, patrimonial, fiscal (…), une phase de réponse et de proposition, et la conclusion du rendez-vous. Ce schéma est purement théorique, mais il sert de fil conducteur lors d’un entretien. Très souvent, ce process s’effectue en plusieurs rendez-vous.

 

Quelles sont les différences entre les services proposés par une banque privée et ceux proposés par une banque commerciale de base ?

La banque commerciale de réseau va proposer tous les produits et services qu’on connaît : compte chèque, packages avec carte, livrets d’épargne, assurance-vie, assurances…

La Banque Privée permet, en plus de ces services, d’avoir accès notamment à une plus large gamme de contrats d’assurance vie et de capitalisation, auprès de différents assureurs. Elle a également accès à un large panel de fonds éligibles aux assurances vie (sur le sujet de l’assurance vie, lire notre article : financespersonnelles.fr/262-2/), développés par les plus grandes Maisons de Gestions, contrairement aux banques de réseau qui en ont relativement peu, et uniquement ceux développés par la Société de Gestion du groupe. C’est ce qu’on appelle une architecture ouverte. On a aussi beaucoup plus de produits structurés, sur différents types de sous-jacents.

Enfin, l’approche du client est différente. Un conseiller de clientèle en agence gère environ 1000 clients, et des objectifs conséquents. Il lui est donc plus difficile de réaliser un suivi personnalisé de chacun de ses clients. En Banque Privée, les conseillers ont beaucoup moins de clients à suivre, mais chaque client demande beaucoup plus de temps de suivi. Le conseil en Banque privée doit donc, normalement, être plus personnalisé et approfondi qu’en agence.

 

Combien de capital minimum et de revenu minimum faut-il pour ouvrir un compte dans la banque privée dans laquelle tu travailles ?

Les conditions d’entrée dans ma Banque Privée ne sont pas précisément définies. Souvent, les clients nous viennent par recommandation, ou font partie de la famille d’un de nos clients actuels. On prend donc en compte l’univers global du client afin de décider s’il est éligible ou non à la Banque Privée, son patrimoine financier, immobilier, son cercle familial, ses revenus, ses relations, etc. Tout peut entrer en jeu. On peut tout de même dire qu’il y a un minimum d’environ 1 million d’euros d’avoirs financiers pour un prospect. Cependant, même si au jour du rendez-vous le client n’a que 500K€, mais qu’il a des revenus important, un patrimoine immobilier et un fort potentiel, on pourra l’accepter en Banque Privée. De plus, si la personne n’a pas encore un important patrimoine, mais fait partie de la famille d’un de nos clients et a un fort potentiel, il sera géré en Banque Privé sans soucis.

Dans tous les cas, c’est quand même assez rare d’avoir un prospect qui pousse la porte de la Banque Privée. Nos clients viennent surtout sur recommandations de nos propres clients et viennent donc du même milieu. Ils ont donc des patrimoines assez similaires.

 

Qu’est-ce qu’une étude patrimoniale ? Comment cela se déroule ?

Une étude patrimoniale fait le constat de la situation globale du client. Elle va reprendre absolument tous les éléments et toutes les dispositions prises par le client, à savoir : sa situation personnelle et familiale, professionnelle, patrimoniale et fiscale. Elle énonce et chiffre précisément le ou les objectifs du client à court, moyen et long terme. Après ce constat vient une analyse que nous réalisons, détaillant les points positifs dans la constitution du patrimoine du client et les points nécessitant une ou plusieurs améliorations en vue d’atteindre les objectifs du client. Par la suite, nous réalisons une simulation (en rapport avec l’objectif du client), par exemple de la liquidation du régime matrimonial du client à une date donnée, une simulation de sa succession, le calcul de la fiscalité afférente à une future opération de cession d’entreprise, etc… Par la suite, l’étude patrimoniale reprend le même cas en appliquant nos préconisations, et démontre donc le bénéfice pour le client. Souvent, les préconisations dans une étude patrimoniale relèvent du plan civil. Le conseil porte donc le plus souvent sur un changement de régime matrimonial (lire l’article suivant sur les régimes matrimoniaux : financespersonnelles.fr/mariage-quel-regime-matrimonial-choisir/

), sur la réalisation de donations, etc… Chaque terme est défini et chaque proposition est expliquée en détail, ce qui fait de l’étude patrimoniale un document très complet, qui peut atteindre les 100 pages dans certaines situations complexes.

 

Peux-tu brièvement nous expliquer comment se formule une proposition d’investissement ? Qu’est-ce et comment la rédige-t-on ?

Comme son nom nous le suggère, ce document formule une proposition détaillée au client qui recherche un conseil en investissement. Il sert à « officialiser » une proposition importante, et mettre sur papier tous les éléments repris à l’oral. Chaque banque a son propre formalisme. Dans ma banque, nous proposons un dossier écrit et illustré par des schémas, courbes, et parfois une présentation PowerPoint. Ce document reprend brièvement l’étude patrimoniale qui a été faite au client, avec sa situation actuelle et ses objectifs de placement, son aversion au risque… Ensuite, on explique la proposition en détaillant nos choix. Tout d’abord, on choisit le support qui va accueillir l’investissement. Dans la majorité des cas, nous proposons des contrats d’assurance-vie / de capitalisation. Dans notre proposition, on commence par répondre aux questions suivantes : Pourquoi tel contrat et pas un autre ? Quels sont les avantages et les inconvénients d’ouvrir un tel contrat notamment sur un point de vue fiscal et successoral ? De quel droit relève-t-il et pourquoi ? Ensuite, vient la proposition d’une allocation d’actifs. On va tout d’abord définir l’aversion au risque du client et définir sa perte maximale acceptée. Cela va nous permettre de déterminer la part qui sera investie sur des fonds sécuritaires (fonds euros, monétaire) et la part investie en unités de compte. Nous reprenons ensuite dans notre proposition les caractéristiques de chaque fonds proposé : Type de fonds, secteur d’activité, zone géographique, composition et diversification, performances, risque, (etc.) et la cohérence des fonds avec les objectifs du client.

Nous rédigeons ces propositions pour répondre à des objectifs de placements financiers dans la majorité des cas, mais nous en rédigeons également lorsque nos clients souhaitent investir en immobilier. En effet, nous avons aussi des partenaires proposant des programmes immobiliers dans toute la France, avec la possibilité d’investir dans tous les dispositifs de défiscalisation immobilière.

 

Quel est le rapport de la banque privée avec les conflits d’intérêt et le délit d’initié ? Un banquier privé peut-il avoir des placements ? Est-il limité dans ses placements ?

Il y a une vigilance particulière sur toutes les opérations passées, que ce soit pour les clients, ou pour les collaborateurs. Chaque collaborateur détenant une information privilégiée est tenu de le déclarer à sa hiérarchie. Il ne pourra donc pas réaliser d’opération en lien avec cette information. Cependant, le banquier privé peut bien entendu réaliser tout type de placements, sans limite, pour son propre compte, tant qu’il respecte les règles, et qu’il n’utilise pas d’information privilégiée.

En matière de conflit d’intérêt, le sujet peut être délicat dans certains cas. On évite donc, en premier lieu, toute situation qui pourrait engendrer un conflit d’intérêt. En cas de conflit d’intérêt, nous sommes bien évidemment tenus au secret professionnel, et à des règles de déontologie. Je n’ai encore jamais rencontré ce genre de situation, et je ne m’en porte pas plus mal !

 

Toujours sur le conflit d’intérêt et le délit d’initié, la banque privée est-elle aussi exigeante en conformité que la banque commerciale ?

La Banque Privée a les mêmes obligations qu’une banque commerciale en matière de conformité. Nous devons bien entendu recueillir tous les justificatifs lors de l’ouverture d’un compte, et nous les actualisons régulièrement. A chaque opération que nous effectuons, nous appliquons des procédures de conformité. Par exemple, pour le versement sur un contrat d’assurance vie, nous allons devoir réclamer au client la preuve de la provenance des fonds, l’objectif de son placement, l’informer du fonctionnement et le mettre en garde contre tous les risque, et lui faire lire et signer de nombreux documents, vérifier le lieu de sa résidence fiscale, etc. Ces obligations sont donc parfois même encore plus contraignantes que dans une banque commerciale, puisque nous devons être plus vigilants, au regard du volume des opérations effectuées. Nous sommes souvent interrogés par notre service Conformité et Risques sur les tenants et aboutissants d’une opération dans le cadre de la lutte anti-blanchiment et de la lutte contre le financement du terrorisme. Chaque transaction doit donc pouvoir être justifiée à tout moment, ce qui implique d’avoir une excellente connaissance de ses clients. Enfin, nous traitons davantage d’opérations avec l’étranger, ce qui implique forcément un renforcement du contrôle de premier niveau.

 

Quelles connaissances faut-il développer pour exercer ces métiers ?

Il est nécessaire d’avoir une bonne connaissance des marchés financiers et immobiliers. La maîtrise de la fiscalité française est obligatoire, et la maîtrise de la fiscalité internationale conseillée. De plus, le droit civil est très important, et le CGP se doit d’avoir une excellente connaissance du droit des régimes matrimoniaux et des libéralités/successions. Des connaissances en droit des sociétés sont également nécessaires puisqu’une partie des clients Banque Privée sont des chefs d’entreprises, et presque tous les clients ont des parts dans des sociétés civiles.

 

Quelles compétences faut-il développer pour devenir banquier privé ou Conseiller en gestion de patrimoine ?

Je pense qu’il est nécessaire de développer un certain sens des relations humaines. Comme dans tout métier à vocation commerciale, il est primordial d’arriver à nouer une bonne relation avec ses clients. A cela s’ajoute donc tout naturellement l’empathie, la capacité d’écoute, et la curiosité envers son client et ses projets. La curiosité est très importante pour devenir, puis rester un bon CGP. En effet, il est nécessaire d’être curieux envers ses clients mais également envers son environnement.

Aussi, savoir s’adapter est une compétence qu’il faut avoir, ou acquérir. Tous les conseillers ne viennent pas forcément du même milieu que leurs clients, pourtant, il faut comprendre les bonnes mœurs de chaque milieu, et savoir les appliquer, en s’adaptant à chaque client. Cela passe tout d’abord par un certain formalisme et plus particulièrement la tenue, le langage verbal et non verbal, la politesse, le respect…

Ces compétences (qualités) sont nécessaires dans tous les domaines, et elles sont indispensables pour exercer un métier en lien avec la Gestion de Patrimoine. Je précise que ces compétences sont placées sans ordre d’importance, et que cette liste n’est absolument pas exhaustive.

 

Quelles sont les perspectives d’évolution professionnelles dans le secteur de la banque privée ?

Les banquiers privés qui souhaitent évoluer s’orientent généralement soit vers les banques de financement et d’investissement, soit vers des fonctions managériales. Certains créent leur cabinet de gestion de patrimoine indépendant, ou leur family-office. De plus, les banquiers privés ont généralement de bonnes connaissances dans plusieurs domaines, ce qui leur laisse la possibilité, par la suite, de se spécialiser dans le domaine qu’ils affectionnent (fiscalité, immobilier, notariat…).

 

Cet article a été rédigé avec la collaboration de @etndfy sur Twitter que vous pouvez suivre. N’hésitez pas à nous partager vos retours et à poser vos questions via Twitter en mentionnant @FinancesDvpt.

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