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Le commerce de véhicules d’occasion d’entrée de gamme

Bonjour David. Peux-tu brièvement te présenter en nous parlant de ton parcours scolaire/académique et professionnel ?

Bonjour !
J’ai 21 ans et je viens tout juste d’obtenir ma licence en math-informatique. J’ai pris la décision cette année de mettre un terme à mes études pour me consacrer à mes sociétés.

Mon parcours académique n’a quasiment aucun rapport avec mes activités entrepreneuriales.
Depuis l’âge de 18 ans, je m’intéresse à l’entrepreneuriat et cet engouement a commencé au travers de la lecture de développement personnel et d’auteurs connus de cette discipline comme Robert Kiyosaki. Dès lors, j’ai eu pour objectif de devenir « indépendant financièrement », d’avoir mes propres sources de revenus développées par mes propres soins.
J’ai alors immédiatement cherché à développer une intelligence financière et à tracer de nouveaux schémas de pensées, en partie grâce à cette discipline qu’est le développement personnel.


Nous allons aujourd’hui parler de ton commerce de véhicules d’occasion. Quand as-tu commencé l’achat/revente ? Avec combien de capital t’es-tu lancé ?
Je me suis lancé dans le commerce de véhicules d’occasion il y a maintenant deux ans avec 3,000€ en poche de base. Je n’avais aucune expérience et très peu de connaissances dans ce domaine : l’idée est donc de se lancer et d’apprendre sur le tas lorsque nous avons une idée, une envie particulière.
Peu importe le business dont il est question : il ne faut bien entendu pas se lancer aveuglément et certaines industries peuvent nécessiter une analyse poussée avant de se lancer mais Il est important de commencer à mettre en place des actions assez rapidement afin de mettre la machine en route. S’informer continuellement sans mettre en action n’a aucun intérêt.
Il est donc important de capitaliser son expérience et de se remettre en question en permanence. Pour vous donner un exemple concret : lors de mes débuts, j’achetais mes véhicules et je les stockais directement devant chez moi. Très vite, j’ai réalisé que cela freinait grandement les acheteurs qui n’avaient pas confiance. Il a donc été important pour moi de vite réagir en trouvant un accord de partenariat avec un garage de ma ville.
Aujourd’hui, mes véhicules sont stockés dans ce garage et un professionnel s’occupe de la visite des véhicules et des questions mécaniques. Avec cette action, j’ai rapidement vendu deux fois plus de voitures, puisque la confiance était maintenant au rendez-vous. Il y a donc un schéma clair ici : Action -> Echec -> Remise en question -> Action en s’adaptant à la situation -> Réussite.

Peux-tu brièvement nous parler de ta stratégie dans ce commerce ?
Ma stratégie dans le commerce de véhicules d’occasions est assez simple : je me concentre uniquement sur des véhicules de moins de 10,000€. Cette industrie bien particulière est composée d’un certain nombre de commerçants qui ont tous des stratégies bien différentes mais selon moi, cette gamme de prix, à savoir les véhicules de moins de 10k€ est la gamme la plus efficace et simple à commercialiser.
Cette gamme de prix sous 10,000€ voire parfois moins de 5,000€ permet d’assurer une rotation continuelle du stock. Je ne conserve pas les véhicules longuement, ils s’écoulent assez rapidement.
Quelle gamme de véhicules vises-tu ? As-tu des modèles de prédilection ? 
Je vise deux segments de marché précis :
– Le premier, le marché des utilitaires : Boxer, Master, Ducato, etc. Les utilitaires sont une valeur sûre et se vendent très rapidement à des professionnels qui ont besoin de transporter du matériel par exemple. Encore une fois, je me concentre essentiellement sur des utilitaires de moins de 10 000€.

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– Le deuxième, le marché des voitures bon marché destinées aux jeunes conducteurs : Clio 2, Clio 3, Peugeot 207, 206, Opel Corsa, etc.

Ce genre de véhicule que l’on peut trouver à moins de 5,000€ et qui se vendent assez facilement. Au-delà de 10,000€, l’acheteur doit parfois faire un crédit ou réunir la somme, ce qui prendra un certain temps et il réfléchira d’ailleurs davantage puisque la dépense est conséquente. Certains de mes fournisseurs gardent ce type de véhicules en stock pendant des mois parfois en raison de leur prix, au-delà de 12/15,000€. Pour ma part, quand je vends une Opel Corsa à 3,500€, l’acheteur se décide rapidement et ne prend pas énormément de temps à réunir la somme.

Ma stratégie est donc claire : vendre des voitures à un prix très abordable, avec une marge peu excessive certes mais une rotation continuelle du stock.

Peux-tu partager quelques chiffres avec nous ? Combien de véhicules as-tu vendu environs ? Quelle est ta marge en moyenne sur l’ensemble des véhicules vendus ?
Les très bons mois, je peux vendre de 10 à 15 véhicules, le reste du temps je vends en moyenne 7 ou 8 véhicules. La marge est grandement variable en fonction du véhicule : en moyenne, je dirais 500€.
Lorsqu’un véhicule est invendu après 2 ou 3 semaines, j’accepte une marge inférieure comme 200€ tandis que sur d’autres ventes il n’est pas rare que je réalise 1000 voire 1500€ de marge.
Le site autoreduc.com estime d’ailleurs de 500 à 1500€ la marge moyenne pour le marché de la vente de véhicules d’occasion, je me situe donc dans la moyenne, ce qui est positif.

Quelle est l’affaire qui t’a rendu le plus « fier » ? Peux-tu nous en parler ?
Je n’ai pas particulièrement d’affaire qui se démarque des autres : chaque affaire qui me permet de dégager 1500€ de marge me satisfait réellement.
La chose dont je suis fier est surtout d’avoir automatisé le processus au travers de ma chaîne de valeur en aval.
Imaginons que ma chaîne de valeur soit la suivante : Fournisseur -> Moi qui rachète ses véhicules -> Le garagiste qui s’occupe des réparations et du contrôle technique -> Le garagiste qui s’occupe de la vente, pour faire très simple.
L’aval correspondant à tout ce qui se situe après « Moi » et l’amont avant « Moi », le fait qu’un garagiste s’occupe de tout l’aspect mécanique et des ventes pour moi me permet de dégager énormément de temps puisqu’un acteur tierce s’occupe de toute la partie finale de ma chaîne de valeur. J’estime que c’est ce qu’il est important de rechercher lorsque l’on se lance dans un business : automatiser une bonne partie de son processus, assurer le meilleur rapport profit/temps.
Je n’ai pas de visites à faire, pas de contrôle technique à gérer, pas de réparations à assurer. J’achète les véhicules, je m’occupe de l’aspect administratif, là encore avec d’autres professionnels et je confie le véhicule au garage.

Quels conseils donnerais-tu à quelqu’un qui souhaite se lancer sur ce marché ?
La vente de véhicules d’occasion est un domaine très saturé, il y a un grand nombre de professionnels dedans et les arnaques sont fréquentes : le marché est réputé pour cela. Il est donc important d’être prudent et de ne pas avancer aveuglément dans les débuts : il est important de s’entourer de personnes fiables comme les garagistes avec lesquels nous allons travailler, les vendeurs de voitures à qui nous allons acheter, les professionnels auprès de qui nous allons gérer l’aspect administratif.
Le commerce de véhicules d’occasion est un commerce assez local, il est donc important d’étudier la concurrence dans notre secteur géographique avant de se lancer.

As-tu des connaissances en mécanique ? Des proches dans ce domaine ? Est-ce important ?
Je n’ai aucune connaissance en mécanique, d’où l’avantage de ma manière de fonctionner. J’achète mes véhicules chez un petit nombre restreint de fournisseurs de confiance avec lesquels je travaille depuis le début. Ensuite, je stock ces véhicules chez le garage partenaire comme nous l’avons vu qui s’occupe du diagnostic des véhicules et me dit s’il est nécessaire de faire des réparations dessus ou non.
Avec une autre manière de fonctionner, il est clair qu’il serait important d’avoir des connaissances.

Comment gères-tu les procédures administratives de changements de propriétaires de véhicules ? Peux-tu nous parler de ces procédures ? Comment rendre ce processus efficace et peu coûteux ?
Un professionnel n’a pas besoin de changer la carte grise du véhicule, ce qui est un grand avantage. Les processus sont grandement simplifiés. Nous avons simplement besoin de faire une DA (Déclaration d’achat) à l’achat du véhicule et de remplir le certificat de cession.

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Lorsque l’on vend le véhicule, il n’y a qu’à transmettre une facture, la DA qui prouve que le véhicule est bien nôtre, remplir et tamponner le certificat de cession et donner la carte grise barrée de l’ancien propriétaire.
Un collègue professionnel possédant l’accès au SIV (Système d’Immatriculation des Véhicules) s’occupe des déclarations d’achat et de vente pour moi pour seulement 5€ par DA.

Ton commerce a-t-il rapidement été rentable ? As-tu vécu des échecs ? Peux-tu nous raconter le plus gros ?
Mon commerce a été rentable dès le début car je n’ai aucune charge fixe, je ne paye par exemple pas de loyer de local où stocker mes véhicules, il est donc plus simple d’être rentable. Des échecs, il y en a en permanence dans ce domaine : un véhicule défaillant qui nous donne une mauvaise surprise, une vente qui ne se fait pas à la dernière minute. Il faut savoir faire abstraction et avancer en faisant mieux que la dernière fois, comme dans tout domaine.

Cet article a été écrit en collaboration avec David. N’hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux et à nous laisser votre avis en commentaire.

Nous vous remercions vivement pour votre lecture.

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